המדריך המקצועי למכירת דירה בישראל

מכירת דירה היא עסקת נדל"ן שצריך לדעת לנהל אותה, עבור רוב האנשים זוהי העסקה המשמעותית ביותר בחייהם, מדובר על סכומים גדולים בהרבה ביחס לעסקאות אחרות שאנחנו מבצעים בחיים, והכל תחת בירוקרטיה וחוקים שונים שצריך להכיר על מנת להימנע מטעויות. כמו בהרבה תחומים אחרים תוכלו להיעזר בבעלי מקצוע שיעשו את העבודה עבורכם, מדריך זה נועד שגם אתם תבינו את עיקרי הדברים. בין אם אתם מוכרים, מתווכים או עורכי דין בתחומים שונים, תוכלו להיעזר במומחיות והידע  שלנו כדי למכור את הנכס שלכם בדרך היעילה והמוצלחת ביותר. תוכלו להיעזר במאמרים נוספים גם לצורך הבנה יותר מעמיקה במשמעות הרישום, הערכת שווי, מיסוי מקרקעין, משכנתאות ומימון ועוד.

מחיר השיווק – בכמה למכור? 

בכמה לשווק? בכמה למכור ? הן בין השאלות הראשונות שעולות במוחנו, כמוכרים נרצה למקסם את את מחיר המכירה של הנכס שלנו. כדי לתמחר נכון את מחיר השיווק אנחנו קודם צריכים לבצע את שלב בירור הבדיקות המקדמיות, אחרי ששלב הבדיקות המקדמיות מובן לנו נוכל לעבור לשלב תמחור הנכס בצורה נכונה.

טעות ראשונה היא יציאה לשיווק עם מחיר מנותק מהמציאות, נכון, אנחנו יכולים לכתוב כל סכום שאנחנו רוצים במחיר השיווק ומקסימום להוריד אח"כ, אבל האם כדאי לנו לעשות זאת? לא בהכרח. למה? כי זה עלול להרחיק מאתנו את הקונים הפוטנציאלים עת אשר יראו את המחיר המופרז וימשיכו הלאה לנכס הבא. אנחנו יכולים לאבד את נקודת הזמן החשובה ביותר – נקודת היציאה לשיווק. החשיבה של 'בוא ננסה מקסימום אח"כ נוריד את המחיר' לא בהכרח נכונה ולרוב לא מניבה תוצאות מוצלחות בדרך כלל.  

הדבר הנכון לעשות הוא למשוך אלינו כמה שיותר קונים פוטנציאלים ולהגיע למצב שאנחנו מקבלים הצעות מקונים אשר מתחרים ביניהם על הנכס שלנו, הליך כזה של התמחרות מוביל בדרך כלל למקסום מחיר המכירה. 

לאחר שביצענו את הבדיקות המקדמיות נוכל להתקדם לביצוע מחקר שוק אשר ממנו נגזור את מחיר השיווק שלנו. במחקר זה אנחנו בודקים ומבררים בכמה נכסים דומים בגודלם ובמקומם, נמכרו לאחרונה – וזה בדיוק מה שאנחנו עושים עבורך כדאי לדעת לצאת עם מחיר שוק נכון לשיווק. להרחבה בנושא ראו את המאמר הערכת שווי נכס לפני מכירה

*למען הסר ספק יובהר כי הגורם המוסמך לקבוע שווי של נכס מקרקעין הוא שמאי מקרקעין ואין האמור במאמר זה כדי להוות חלופה לדוח משמאי מקרקעין.

בדיקות מקדמיות   

בדיקות אלה מורכבות מארבעה נושאים עיקריים עליהם נרחיב בהמשך: 

1. מצב רישום הזכויות.
2. זכויות צדדי ג' על הנכס. 
3. המצב התכנוני של הנכס. 
4. מיסוי מקרקעין ועלויות נוספות הקשורות במכירה.   

1. מצב רישום הזכויות.

זכויותיי כמוכר בנכס בכל מה שקשור במקרקעין אינם טריוויאליים ופשוטים, לא פעם אני שומע משפטים כגון: אנחנו גרים בדירה, ברור שהדירה שלנו !! זהו שזה לא כזה ברור, הרישום במקרקעין הוא רישום קונסטיטוטיבי, כלומר, הרישום יוצר את הזכות ואינו רק מתאר אותה. זכויות שאינן רשומות יכולות להרים קשיים על העסקה ואף להשפיע על המחיר, לפעמים יש צורך להשלים את הרישום, לדוגמה במקרים הבאים: מוכרים שעדיין לא השלימו את רישום הבעלות על שמם כגון יורשים, העברה עקב גירושין וכיוצא בזה, במקרים שטרם הסתיים הרישום, לרוב, רשומה רק הערת אזהרה לטובת המוכר. במאמר משמעות הרישום בטאבו הרחבנו בנושא משמעות הרישום בטאבו. נתון נוסף הוא המרשם בו רשומות הזכויות, פנקס הבתים המשותפים או פנקס הזכויות (טאבו), או שמא בספרי רשות מקרקעי ישראל או חברה משכנת, טאבו הוא המרשם בעל ההגנה המקיפה ביותר ויש לו ערך כלכלי גבוהה מזה של רישומים אחרים. 

2. זכויות של צדדים שלישיים על הנכס הנמכר

לא נוכל להשלים את עסקת המכירה אם יש לצדדי ג' זכויות על הנכס שלנו, אנחנו כמוכרים אחראים למכור את הנכס ללא כל זכות מגבילה (זו התחייבות שנמצא כמעט בכל הסכם מכר). הדוגמה השכיחה ביותר היא משכנתה (שעבוד הנכס לטובת גורם מממן כבטוחה להחזרת הלוואה) במקרה שרשומה משכנתה על הנכס יש צורך להנפיק מכתב כוונות מהבנק המלמד על "כוונת הבנק" לסלק את המשכנתה תמורת סכום יתרת ההלוואה, מכתב הכוונת ילמד אותנו כמה כסף יישאר לנו לאחר סילוק המשכנתה באופן שלוח התשלומים בהסכם המכר יותאם לפי מכתב הכוונות. דוגמה נוספת, כאשר הנכס מושכר, המכירה חייבת להיות מותאמת עם הסכם השכירות, וחשוב שיהיה הסכם שכירות המבטא את הסכמות הצדדים במקרה של מכירת הדירה.

 3. המצב התכנוני של הנכס

המצב התכנוני של הנכס בודק האם הנכס בנוי בהתאם להיתר בניה, האם יש לו זכויות בניה נוספות בלתי מנוצלות, האם צפויה התחדשות עירונית בבניין, מהן תוכניות הפיתוח בקרבת הנכס (תחבורה, מרכזי מסחר וכיו"ב) ברור שלכל המאפיינים האלה השפעה ישירה על התמחור ועל הצלחת העסקה. 

 4. מיסוי מקרקעין ועלויות נוספות – מס שבח והיטל השבחה 

מלבד תשלום למתווך ו/או עו"ד ו/או שמאי עלינו להתמודד מול רשות המסים בכל הקשור לדיווח, תשלום או פטור מס שבח והנפקת אישורי מיסים לסיום העסקה ומול הרשות המוניציפאלית בכל הקשור לתשלום ארנונה והיטל השבחה. על קצה המזלג – מס שבח הוא נושא מורכב, מי מכם שרוצה להעמיק בנושא מוזמן לקרוא מאמר נפרד העוסק בעיקר במס שבח מקרקעין ואף תמצאו באתר שלנו מדריך מסודר בעניין. נזכיר כי חוק מיסוי מקרקעין מעניק פטור במכירת מגורים מזכה פטורה עד תקרה של כ- 4,950,000 ש"ח (סכום הפטור מתעדכן אחת לשנה) סכום מכירה מעבר לתקרת הפטור או למי שמוכר דירה שניה או למי שמוכר נכס שאינו דירה כגון משרד, חנות, קרקע וכיו"ב או למוכר דירה שמחירה הושפע מזכויות בניה – ישלם מס על השבח שנוצר לו ממכירת הנכס. 

היטל השבחה הוא מס עירוני המוטל על מוכר נכס שהשביח כתוצאה מאישור תכנית במקרקעין.

מיהו קהל היעד ?

בואו נחשוב רגע, מיהו הלקוח הפוטנציאלי שלנו? דהיינו איזה סוג של אנשים יקנו את הנכס שלנו? אבחנה גסה תלמד אותנו שיש כמה וכמה סוגי קונים: 

1. משקיעים אשר רוכשים נכס שהם לא יגורו בו אלא ישכירו אותו וימתינו לזמן המתאים למכור אותו, אם בכלל.
2. זוגות שזה עתה התחתנו או שהחליטו שהגיע הזמן לקנות את דירת מגוריהם הראשונה. 
3. הורים יחידנים ש"פירקו את החבילה" וכעת כל אחד מהם רוכש לעצמו נכס (בדרך כלל קטן יותר). 
4. משפרי דיור – משפחות שיש להם דירה וכעת מוכנים כלכלית לשדרג את דירתם ולעבור לדירה גדולה יותר. 

לצד כל אחד מהלקוחות הפוטנציאלים הללו יש מאפיינים נוספים אשר ישפיעו על קהל יעד מסוים למשל, דירה עם חצר ונגישות תתאים לסוג מסוים של אנשים, קרבה למוסדות חינוך או תחבורה ציבורית תתאים לסוג אחר, פוטנציאל השבחה כפי שכבר ניחשתם מתאים יותר למשקיעים וכיו"ב.

היתרון שלנו כחברה אשר שמה לעצמה חזון להיות חברה מובילה בתחום הנדל"ן ללא פשרות, הוא להבין מיהו קהל היעד האופטימלי לנכס הנמכר ולהציג בפניו את היתרונות הללו, כזה שיהיה שווה לו להשקיע תמורת מענה לצורך שהוא מחפש.

טיפים אחרונים להעלאת שווי הנכס לפני מכירה   

1. לזהות את קהל היעד שלך ולבצע פעולות של התאמת הנכס אליו. 
2. שיפוץ – לפעמים די בשיפוץ חלקי וביצוע מעט פעולות בעלות זולה יחסית על מנת להשביח את הנכס, כמובן, כל מקרה לגופו וכדאי להתייעץ עם מי שיש לו ניסיון בתחום.
3. אווירה – בלועזית "הום סטיילינג" הרושם הראשוני חשוב, כדאי לבצע פעולות שיש בהן יצירת רושם טוב בעת שקונים פוטנציאלים מבקרים בנכס, אולם, לא מומלץ להגזים יתר על המידה.
4. התחדשות עירונית ופוטנציאל השבחה – מיצוי זכויות בניה הוא אחד המרכיבים בעלי פוטנציאל ההשבחה הגבוה ביותר, מיצוי זכויות הבנייה יכול להתבצע הן בדרך של התחדשות עירונית לבניין כולו ואף לנכס עצמו. 
5. שיווק חכם – שיווק נכון וניהול משא ומתן מתוך אסטרטגיה יביאו בהכרח למקסום המכירה. 

דריה נדל"ן – ליווי אישי בכל תהליך המכירה עד לסיום העסקה בהצלחה!

מאת יעקב דוד כהן, עו"ד בכיר בתחום המקרקעין